怎样让客户愿意从你那里采购而不是别人，需要你的商业模式与客户的需求相适应，以下是四种基本的价值主张，每种都有自己的优点和缺点。是客户选择与你合作的原因所在：

  1.“我们的产品有着独特的优势。”

  为了实现这种价值主张，你必须通过访谈和市场研究弄清楚哪些功能会让消费者认为你的产品优于竞争对手。然后你制造出这样的产品，并将其销售给这些客户。

  例如，如果你发布了一款“设计师”桌椅，你使用了一种类型的面料让你的潜在客户感觉到“成功”。与之类似，沃尔沃针对的是更关心安全的父母，因为他们的产品看起来比别的车“更安全”。

  “独特的优势”的价值主张的优点在于只要你能够保持独特性，就可以避免价格战。

  这种价值主张的缺点在于竞争对手很快就会开始提供仿制品，而且他们的价格可以更低。

  2.“我们对客户的结果负责。”

  这是价值主张中的圣杯。你完成了客户企业内部的某些战略职能，而且比他们在公司内部自己完成得还要好。结果是，你被看成是客户“企业内”的一份子，而不再被视为供应商。

  例如，与其向客户出售办公用品（商品），你还不如成为事实上的设施经理，确保员工们在需要的时候能够得到自己想要的东西，同时还能够控制总体费用。

  “客户结果”价值主张的优点在于一旦你在客户的运作中安顿下来了之后，客户要想用其他的竞争对手来取代你则要付出高昂的代价。

  这种价值主张的缺点是你必须花大价钱雇佣能够理解客户业务的专家，这也许是因为他们曾经在客户的行业中工作过的原因。

  3.“我们的价格是最低的。”

  为了实现这一价值主张，你必须降低你的产品的成本，这样你才能够以更低的价格销售。这就需要将制造和分销方法中任何一点额外的成本压榨干净。

  例如，如果你的竞争对手向中国外包，你可能会向劳动力成本更低的地区外包，比如说埃塞俄比亚。与之类似，如果货运是一笔很大的开销，你可能就会让制造地点尽可能地接近当地客户。

  “最低价格”价值主张的优点在于它非常容易被客户理解。你有最低的价格。成交。

  这种价值主张的缺点是你被迫不断地打价格战，因为竞争对手可能会在货物的成本控制上超过你，或者为了争夺市场份额亏本销售。

  4.“我们让事情对于您来说变得更容易。”

  这种价值主张是在传统上难以购买或者使用的产品或服务上给客户提供完全无忧的用户体验。客户为了节省时间和精力宁愿付出更高的价格。

  一个典型的例子是Fedex，它可以收取更高的价格，因为它“绝对、积极地”承诺按时送达。不过，企业通常会让销售人员为客户跑腿，用这种方式让事情变得容易。

  “让事情变得容易”这种价值主张的优点在于客户不再考虑你的产品或者服务，只是购买就行。

  这种价值主张的缺点是你总是处于危险之中：可能变成可以轻易被取代的商品。（例如，用UPC取代Fedex。）
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